Công khai xung đột lợi ích là cần thiết nhưng chưa đủ. Nghiên cứu nổi tiếng của Daylian Cain, George Loewenstein và Don Moore (2005), có tên "The Dirt on Coming Clean", cho thấy hai mặt trái: người đưa lời khuyên sau khi đã khai báo có thể khuyên lệch hơn, như thể "đã nói rồi thì được phép", còn người nghe tuy có dè chừng nhưng không chỉnh đủ. Kết quả là trong thí nghiệm, người nghe lời khuyên có khi còn thiệt hơn khi xung đột lợi ích được công khai. Bài học: khai báo phải đi cùng một biện pháp khác — tách vai, rút lui, ý kiến thứ hai.
Ở các bài khác trong danh mục, khai báo được coi là bước đầu tiên của minh bạch. Bài này giải thích vì sao nó chỉ là bước đầu, dựa trên những gì nghiên cứu đã tìm thấy, và những gì nên làm thêm.
Thí nghiệm hũ tiền xu: chuyện gì đã xảy ra
Thí nghiệm của Cain, Loewenstein và Moore, đăng trên Journal of Legal Studies năm 2005, được dựng đơn giản. Người tham gia chia làm hai vai:
- Người ước lượng: nhìn hũ đựng tiền xu từ xa, chỉ trong thời gian ngắn, rồi đoán giá trị. Đoán càng sát càng được thưởng.
- Người cố vấn: được xem hũ kỹ hơn và có thêm thông tin, rồi gửi lời khuyên cho người ước lượng.
Điểm mấu chốt: trong điều kiện có xung đột lợi ích, người cố vấn không được thưởng theo độ chính xác mà theo việc người ước lượng đoán cao đến đâu. Họ có lợi khi người kia đoán quá tay. Trong một nhóm, xung đột này được công khai cho người ước lượng biết; trong nhóm khác thì không.
Kết quả, nói nôm:
- Khi xung đột được công khai, người cố vấn đưa ra con số lời khuyên cao hơn so với khi không công khai.
- Người ước lượng biết có xung đột thì có trừ bớt lời khuyên — nhưng trừ không đủ để bù phần bị thổi lên.
- Gộp lại, người ước lượng trong nhóm được công khai có ước lượng kém chính xác hơn, và người cố vấn thì được lợi hơn.
Đây là thí nghiệm trong phòng thí nghiệm, với người tham gia và mức thưởng nhỏ, nên không thể chép nguyên kết luận sang mọi tình huống đời thật. Nhưng nó chỉ ra một cơ chế mà ai làm việc với khai báo cũng nên biết: khai báo có thể làm cả hai bên thay đổi hành vi theo hướng không ai mong.
Vì sao người khuyên lại khuyên lệch hơn sau khi khai báo
Các tác giả đưa ra hai lời giải thích, nói theo cách phổ thông:
Bù trừ có tính toán
Người khuyên đoán rằng người nghe sẽ trừ bớt lời mình sau khi biết có xung đột. Để kết quả cuối vẫn có lợi cho mình, họ nói quá thêm một chút ngay từ đầu. Giống người bán hàng biết khách sẽ trả giá, nên nói giá cao hơn.
"Đã nói rồi thì được phép"
Sau khi khai báo, người khuyên cảm thấy mình đã làm phần đạo đức: "Mình đã nói rõ, giờ người ta tự chịu trách nhiệm". Cảm giác "đã sòng phẳng" đó làm giảm sự tự kiềm chế. Lời khai báo, thay vì là cái phanh, trở thành tấm giấy phép.
Cơ chế thứ hai đặc biệt đáng nhớ trong đời thường. Một người môi giới nói "em có hoa hồng bên này nhé" rồi sau đó khuyên mạnh tay hơn; một thành viên ban quản trị nói "nhà thầu này là của em rể em" rồi sau đó vận động nhiệt tình hơn — cả hai đều có thể thật lòng thấy mình đã minh bạch.
Vì sao người nghe không chỉnh đủ
Biết người khuyên có lợi ích, nhưng người nghe thường vẫn bị kéo về phía lời khuyên. Một vài lý do:
- Không biết trừ bao nhiêu. "Có hoa hồng" là một thông tin, nhưng nó lệch lời khuyên bao nhiêu thì người nghe không có cách đo.
- Lời khuyên đóng vai trò mỏ neo. Con số đầu tiên nghe được kéo các ước lượng sau về gần nó, kể cả khi biết nó có thể bị thổi lên.
- Ngại không làm theo. Các nghiên cứu tiếp theo của cùng nhóm, do Sunita Sah dẫn đầu cùng Loewenstein và Cain, mô tả một hiện tượng lạ: sau khi người khuyên khai báo, một số người nghe lại thấy khó từ chối hơn, vì từ chối lúc đó giống như nói thẳng "em nghi anh" — điều người ta ngại nói với người vừa thành thật với mình.
Hiện tượng cuối rất quen trong văn hoá Việt. Người thầy thuốc quen nói "thuốc này bên chú có quan hệ với hãng, nhưng tốt đấy"; người nhà bệnh nhân khó mà đáp "vậy cho cháu loại khác". Lời khai báo đặt người nghe vào thế khó xử, thay vì giải phóng họ.
Vậy khai báo còn có ích không
Có. Nghiên cứu này không nói "đừng khai báo" — nó nói đừng dừng ở khai báo. Khai báo vẫn làm được ba việc quan trọng:
- Cho người có thẩm quyền biết để chọn cách xử lý (cho tiếp tục, tách vai, rút lui).
- Tạo hồ sơ để sau này không ai nói là đã giấu.
- Khiến người có lợi ích tự nhìn thấy lợi ích của mình rõ hơn.
Điểm khác biệt nằm ở chỗ: khai báo hữu ích nhất khi nó đi tới người có quyền thay đổi cách quyết định, chứ không chỉ tới người nghe lời khuyên rồi để họ tự xoay xở.
Khai báo cộng với gì thì đủ
| Biện pháp đi kèm | Khi nào dùng | Ví dụ giả định |
|---|---|---|
| Rút lui | Người có lợi ích trực tiếp quyết định | Thành viên hội đồng có con dự tuyển rời khỏi phần chấm |
| Tách vai | Người có lợi ích vẫn cần làm một phần việc | Chị Hà vẫn lấy báo giá, nhưng anh Phúc duyệt chọn và người thứ ba nhận hàng |
| Ý kiến thứ hai | Người nghe phụ thuộc lời khuyên chuyên môn | Người mua bảo hiểm nhờ thêm một người không bán bảo hiểm đọc hợp đồng |
| So sánh bắt buộc | Có nhiều lựa chọn tương đương | Ít nhất ba báo giá, trong đó hai bên không quen ai trong nhóm |
| Bỏ hẳn lợi ích | Lợi ích nhỏ với người có xung đột nhưng lớn với lòng tin | Người gom mua chung trả hoa hồng vào quỹ lớp |
| Thời gian suy nghĩ | Người nghe dễ bị ngại từ chối | "Anh chị cầm về, tuần sau trả lời" thay vì quyết tại chỗ |
Ba vùng: khai báo được dùng thế nào
| Cách làm | Vùng |
|---|---|
| Khai báo với người có thẩm quyền, kèm đề xuất rút lui hoặc tách vai | Hợp lý |
| Khai báo với người nghe rồi để họ tự quyết, không có biện pháp nào thêm | Vùng xám — đúng về hình thức, dễ có mặt trái |
| Khai báo xong khuyên mạnh tay hơn, coi như đã "sòng phẳng" | Tư lợi — dùng khai báo làm giấy phép |
| Khai báo bằng câu mơ hồ, đúng lúc người nghe đang vội, để có cớ "đã nói rồi" | Tư lợi — khai báo để tự bảo vệ, không để người nghe hiểu |
Áp dụng được ngay
- Với người khai báo — câu tự nhắc: "Mình vừa khai báo, giờ mình phải cẩn thận hơn chứ không phải thoải mái hơn."
- Câu mẫu kèm đề xuất: "Em có [lợi ích]. Để anh chị yên tâm, em đề xuất [người khác] duyệt phần này và có thêm hai báo giá."
- Với người nghe — câu giải toả ngại: "Cảm ơn anh đã nói rõ. Em xin cầm về hỏi thêm một người rồi trả lời." Nói vậy không phải là nghi người kia; đó là cách dùng thông tin vừa được trao.
- Với người đứng đầu nhóm: mỗi lần nhận khai báo, ghi luôn biện pháp đi kèm vào biên bản. Không có biện pháp thì ghi lý do vì sao không cần.
Câu hỏi thường gặp
Khai báo xung đột lợi ích có mặt trái gì?
Nghiên cứu của Cain, Loewenstein và Moore (2005) cho thấy người khuyên có thể khuyên lệch hơn sau khi khai báo, còn người nghe dù dè chừng vẫn không chỉnh đủ. Vì vậy khai báo cần đi kèm biện pháp khác như rút lui, tách vai hay ý kiến thứ hai.
Nghiên cứu "The Dirt on Coming Clean" là gì?
Là nghiên cứu năm 2005 của Daylian Cain, George Loewenstein và Don Moore, dùng thí nghiệm đoán giá trị hũ tiền xu. Người cố vấn có lợi khi người kia đoán cao; khi xung đột được công khai, lời khuyên bị thổi lên nhiều hơn và người nghe không trừ đủ.
Vì sao biết người khuyên có hoa hồng mà vẫn bị ảnh hưởng?
Vì người nghe không biết nên trừ bao nhiêu, lời khuyên đầu tiên đóng vai trò mỏ neo, và nhiều người ngại từ chối người vừa thành thật với mình vì sợ bị coi là nghi ngờ.
Có nên bỏ việc khai báo xung đột lợi ích không?
Không. Khai báo vẫn cần để người có thẩm quyền chọn cách xử lý và để không ai bị nói là đã giấu. Điều nên tránh là dừng ở khai báo rồi để người nghe tự xoay xở.
Khai báo xong thì nên làm gì thêm?
Tuỳ tình huống: rút lui khỏi quyết định, tách vai để người khác duyệt, có thêm báo giá so sánh, xin ý kiến thứ hai, bỏ hẳn lợi ích, hoặc cho người nghe thêm thời gian suy nghĩ.
