Lại quả là khoản tiền hoặc lợi ích mà bên bán trả ngược về cho người quyết định mua, thường là cá nhân, sau khi đơn hàng được chốt. Công ty trả giá đầy đủ, một phần quay về túi người phụ trách mà công ty không biết. Khác với chiết khấu thương mại: chiết khấu được ghi công khai vào hoá đơn và đi về công ty. Câu hỏi phân biệt chỉ có một: khoản "cảm ơn" đó đi về đâu, và ai được biết.
Lại quả vận hành thế nào
Từ "lại quả" trong đời thường gốc từ nghi lễ cưới hỏi: nhà gái nhận lễ của nhà trai rồi gửi lại một phần, gọi là lại quả, để đáp lễ. Trong kinh doanh, chữ này được mượn để chỉ khoản tiền quay ngược. Cơ chế thường như sau:
- Nhà cung cấp báo giá cho công ty, đã cộng sẵn một phần để "cảm ơn".
- Người phụ trách mua hàng chọn nhà cung cấp đó.
- Công ty trả đủ tiền theo hoá đơn.
- Nhà cung cấp chuyển một phần về cho người phụ trách: tiền mặt, chuyển khoản qua tài khoản người thân, quà có giá trị, chuyến du lịch, có khi là "trả hộ" một khoản chi tiêu cá nhân.
Người chịu thiệt là công ty: trả giá cao hơn giá thật, có khi nhận hàng kém hơn vì người phụ trách khó mà khắt khe với bên đang trả tiền cho mình. Đồng nghiệp chịu thiệt theo: ngân sách hụt, lương thưởng chung bị ảnh hưởng.
Lại quả, chiết khấu, hoa hồng: đặt cạnh nhau
| Chiết khấu thương mại | Hoa hồng công khai | Lại quả | |
|---|---|---|---|
| Đi về đâu | Công ty mua hàng | Người giới thiệu, trung gian | Cá nhân người quyết định mua |
| Ai biết | Ghi trên hoá đơn, hợp đồng | Người mua biết có hoa hồng | Người giao việc (công ty) không biết |
| Ảnh hưởng tới giá | Giá giảm cho công ty | Có thể có, nhưng người mua tự cân nhắc | Giá công ty trả bị đội lên |
| Vùng | Hợp lý | Hợp lý nếu được nói rõ | Tư lợi |
Điểm mấu chốt nằm ở dòng đầu tiên. Cùng một khoản tiền nhà cung cấp chịu bỏ ra, nếu nó đi về công ty thì là giảm giá, nếu nó đi về túi người phụ trách thì là lại quả.
Những hình dạng khó nhận ra
Không phải lúc nào lại quả cũng là phong bì tiền mặt. Ngoài đời, nó có nhiều dạng mà người nhận có khi tự thuyết phục mình là "không phải":
- Chiết khấu cá nhân: nhà cung cấp giảm giá riêng khi người phụ trách mua đồ cho nhà mình.
- Điểm thưởng, thẻ quà tặng: gửi cho người phụ trách theo tỷ lệ đơn hàng.
- Chuyến đi "hội nghị khách hàng": thực chất là kỳ nghỉ, mời đích danh người quyết định mua.
- Việc làm cho người thân: nhà cung cấp nhận con hay cháu của người phụ trách vào làm.
- Trả hộ chi phí: sửa nhà, tiệc cưới, học phí được nhà cung cấp lo một phần.
- "Hợp đồng tư vấn" với công ty của người thân người phụ trách, không có việc gì thật.
Mọi dạng đều có chung một đặc điểm: lợi ích sinh ra từ đơn hàng của công ty, đi về cá nhân, và công ty không được biết.
Vì sao lại quả khó dừng
Ràng buộc hai chiều
Khi đã nhận lại quả, người phụ trách bị ràng buộc với nhà cung cấp. Họ khó đổi sang bên khác tốt hơn, khó trả hàng kém, khó đòi giảm giá. Nhà cung cấp cũng vậy: muốn dừng thì sợ mất khách. Hai bên cùng bị giữ chặt trong một thoả thuận không ai dám nói ra.
"Lệ ngành"
Ở một số ngành, người trong cuộc tin rằng "ai cũng làm thế, không làm thì không bán được". Niềm tin này làm việc nhận lại quả bớt cảm giác sai. Nhưng lệ chung không biến việc lấy phần của công ty thành chính đáng. Danh mục Vì sao người tốt vẫn trượt bàn về áp lực của "lệ chung" và cách người ta tự biện minh.
Bắt đầu nhỏ
Lần đầu thường là một món quà nhỏ, một bữa ăn. Lần sau là một thẻ quà tặng. Dần dần thành tỷ lệ cố định. Ít ai bắt đầu bằng một phong bì lớn.
Góc pháp lý ở mức nguyên lý
Với người có chức vụ, quyền hạn trong khu vực nhà nước, nhận lợi ích từ bên bán để chọn họ là hành vi thuộc phạm vi phòng, chống tham nhũng. Trong doanh nghiệp ngoài nhà nước, nhận lại quả thường vi phạm hợp đồng lao động và quy chế công ty, có thể dẫn tới kỷ luật, bồi thường; một số trường hợp có thể bị xử lý hình sự theo pháp luật hiện hành. Mức độ cụ thể phụ thuộc từng vụ việc, nên khi dính tới cần hỏi luật sư. Bài này không đi vào khung hình phạt hay ngưỡng tiền.
Khi gặp lại quả ngoài đời
Nếu nhà cung cấp gợi ý lại quả
Người làm mua hàng, sớm hay muộn, sẽ gặp lời gợi ý. Có khi rất kín: "Anh cứ chọn bên em, phần của anh em lo." Có khi được nói như chuyện bình thường. Cách trả lời rõ ràng mà giữ được quan hệ:
- Nói thẳng, ngắn, không giảng đạo: "Bên em không nhận phần riêng anh ạ. Nếu anh có ưu đãi thì cứ trừ thẳng vào báo giá cho công ty."
- Đưa ưu đãi về đúng chỗ: đề nghị chiết khấu ghi vào hoá đơn, đưa vào hợp đồng. Nhà cung cấp vẫn có thể cạnh tranh bằng giá.
- Báo cho cấp trên nếu lời gợi ý lặp lại hoặc kèm áp lực. Việc báo giúp chính mình được bảo vệ nếu sau này có ai nghi.
- Ghi lại thời gian, nội dung lời gợi ý, nếu quy chế công ty có kênh báo cáo.
Nếu thấy đồng nghiệp có dấu hiệu nhận lại quả
Đây là tình huống khó. Dấu hiệu như giá luôn cao hơn thị trường, một nhà cung cấp luôn thắng dù chất lượng kém, chi tiêu cá nhân bất thường, chỉ là dấu hiệu, không phải bằng chứng. Tránh buộc tội công khai. Cách làm thận trọng là báo theo kênh của công ty, kèm những gì mình thấy cụ thể. Danh mục Khai báo & minh bạch có bài riêng về việc thấy đồng nghiệp tư lợi thì nên góp ý riêng, báo lên hay im lặng. Nếu lo bị trù dập, nên hỏi công đoàn hoặc luật sư.
Thiết kế để lại quả khó xảy ra
| Biện pháp | Vì sao có tác dụng |
|---|---|
| Định kỳ so giá với thị trường | Giá đội lên sẽ lộ ra |
| Luân phiên người phụ trách với từng nhà cung cấp | Khó duy trì thoả thuận ngầm lâu dài |
| Tách người chọn, người duyệt, người nhận hàng | Một người không tự khép kín được vòng |
| Quy định chiết khấu phải ghi vào hoá đơn | Đưa mọi ưu đãi về công ty |
| Thư gửi nhà cung cấp nêu chính sách không nhận lợi ích riêng | Nhà cung cấp có cớ để không phải "lo" |
Áp dụng được ngay
- Thuộc câu từ chối mẫu: "Phần ưu đãi anh trừ thẳng vào báo giá cho công ty giúp em nhé."
- Kiểm lại các ưu đãi cá nhân mình đang nhận từ nhà cung cấp (giảm giá riêng, điểm thưởng). Nếu có, hỏi cấp trên hoặc nhân sự về cách xử lý.
- Nếu mình là chủ doanh nghiệp nhỏ, gửi một tin nhắn cho các nhà cung cấp: công ty không cho nhân viên nhận lợi ích riêng, mọi ưu đãi ghi vào hoá đơn.
- Đặt lịch so giá ba hoặc sáu tháng một lần với hai ba mặt hàng mua nhiều nhất.
Câu hỏi thường gặp
Lại quả là gì?
Lại quả là khoản tiền hoặc lợi ích bên bán trả ngược về cho cá nhân người quyết định mua, sau khi được chọn, mà công ty của người đó không biết. Công ty trả giá đầy đủ, còn một phần quay về túi người phụ trách.
Lại quả khác chiết khấu thế nào?
Chiết khấu thương mại ghi công khai vào hoá đơn và đi về công ty, làm giá mua giảm. Lại quả đi về cá nhân người phụ trách, không được ghi nhận, và thường làm công ty trả giá cao hơn.
Nhận lại quả có phạm pháp không?
Với người có chức vụ, quyền hạn, đây là hành vi thuộc phạm vi phòng, chống tham nhũng. Ở doanh nghiệp tư nhân, nó thường vi phạm quy chế và hợp đồng lao động, một số trường hợp có thể bị xử lý hình sự. Trường hợp cụ thể cần hỏi luật sư.
Nhà cung cấp gợi ý lại quả thì trả lời sao?
Nói ngắn và rõ: không nhận phần riêng, nếu có ưu đãi thì trừ thẳng vào báo giá cho công ty. Nếu lời gợi ý lặp lại hoặc kèm áp lực, báo cấp trên để tự bảo vệ mình.
Vì sao gọi là lại quả?
Chữ này mượn từ tục cưới hỏi, khi nhà gái gửi lại một phần lễ vật cho nhà trai để đáp lễ. Trong mua bán, nó chỉ khoản tiền quay ngược từ bên bán về người quyết định mua.
