Khi một người bạn giới thiệu sản phẩm cho mình, họ có thể đang đưa lời khuyên thật (dùng thấy tốt, muốn bạn cũng dùng) hoặc đang đưa lời mời mua (họ bán và hưởng lợi khi mình mua). Cả hai đều chính đáng. Rắc rối nảy ra khi lời mời mua khoác áo lời khuyên: người bán không nói mình đang bán, hoặc dùng tình bạn để chốt đơn. Cách giữ cả hàng lẫn bạn rất gọn: nói rõ mình bán, nói rõ mình được gì, và để bạn được quyền nói không mà không ngại.
Bán cho người quen: chuyện của rất nhiều người
Ở Việt Nam, rất nhiều người có một "nghề tay trái" bán hàng: mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, quần áo, đồ ăn nhà làm, bảo hiểm, khoá học. Khách đầu tiên gần như luôn là người quen: bạn học, đồng nghiệp, họ hàng, nhóm phụ huynh. Điều này rất tự nhiên. Người quen tin mình, mình hiểu người quen cần gì.
Nhưng chính niềm tin đó tạo ra một xung đột lợi ích mềm. Khi một người bạn hỏi "dạo này da mình khô quá, có gì dùng không", người đang bán mỹ phẩm có hai vai:
- Vai bạn bè: đưa lời khuyên tốt nhất cho bạn, kể cả khi lời khuyên là "uống thêm nước, dùng kem dưỡng rẻ ở hiệu thuốc là đủ".
- Vai người bán: giới thiệu sản phẩm mình có.
Hai vai không phải lúc nào cũng xung đột. Nhưng khi sản phẩm mình bán không phải lựa chọn tốt nhất cho bạn, người bán phải chọn.
Lời khuyên và lời mời: phân biệt thế nào
| Dấu hiệu | Gần lời khuyên | Gần lời mời mua |
|---|---|---|
| Người nói có hưởng lợi khi mình mua không | Không, hoặc có và nói rõ | Có, không nói hoặc nói lấp lửng |
| Có nhắc lựa chọn khác | Có, kể cả loại rẻ hơn, loại của hãng khác | Chỉ một sản phẩm, của mình |
| Bắt đầu từ đâu | Từ vấn đề của mình | Từ sản phẩm có sẵn |
| Phản ứng khi mình từ chối | Thoải mái | Nhắn lại, hỏi lại, buồn ra mặt |
| Lời hứa về kết quả | Thận trọng: "mình dùng thấy được" | Chắc nịch: "dùng là khỏi", "ai dùng cũng hết" |
Không cần đoán. Câu hỏi "cậu có bán cái này không?" luôn là câu hỏi lịch sự và hợp lý.
Xếp các kiểu bán hàng cho người quen vào ba vùng
- Hợp lý: đăng trên trang cá nhân "mình đang bán bánh nhà làm, ai cần nhắn mình"; bạn hỏi thì giới thiệu, nói rõ là hàng mình bán, giá rõ, không ép.
- Vùng xám: chia sẻ "mình dùng thấy hay lắm" kèm đường dẫn mua có hoa hồng mà không nói có hoa hồng; giới thiệu sản phẩm trong nhóm bạn mà ai cũng biết mình bán nhưng không nói rõ trong bài.
- Tư lợi: dùng vai trò được tin trong nhóm (trưởng nhóm, người có chuyên môn) để bán mà không nói mình hưởng lợi; nói quá công dụng; nhắn đi nhắn lại gây áp lực; rủ bạn tham gia hệ thống bán hàng mà giấu chuyện người rủ được hưởng phần từ người được rủ.
Dạng cuối rất đáng lưu ý. Khi lời mời không phải là mua hàng mà là "tham gia kinh doanh cùng mình", người mời thường được hưởng từ doanh số của người được mời. Bạn bè được mời nên hỏi rõ người mời được gì khi mình tham gia, và tìm hiểu kỹ mô hình trước khi bỏ tiền.
Chuyện link tiếp thị liên kết trong nhóm bạn, nhóm phụ huynh được bàn riêng ở danh mục mạng xã hội và quảng cáo trá hình.
Vì sao người mua khó từ chối
Thử hình dung: chị Yến được một bạn học cũ hẹn cà phê sau mười năm không gặp. Nói chuyện nửa tiếng, bạn lấy ra một bộ sản phẩm chăm sóc sức khoẻ, giới thiệu kỹ, giá không nhỏ. Chị Yến không cần, nhưng cảm thấy khó nói không: bạn đã mời cà phê, đã kể chuyện thân tình, đã bỏ cả buổi.
Cảm giác "nợ" ấy có tên trong tâm lý học: nguyên tắc đáp lễ mà Robert Cialdini mô tả trong cuốn Influence (1984). Khi ai đó cho mình một điều gì, ta thấy cần đáp lại. Danh mục "Vì sao người tốt vẫn trượt" của wiki phân tích kỹ cơ chế này. Ở đây chỉ cần biết: cảm giác khó từ chối là bình thường, không phải vì mình yếu bóng vía.
Từ chối mà giữ được bạn
Vài câu nói mẫu, ngắn và không làm người bán mất mặt:
- "Cảm ơn cậu giới thiệu kỹ. Hiện mình chưa cần, khi nào cần mình nhắn cậu."
- "Mình có quy tắc không mua gì trong buổi gặp đầu, để mình về xem lại đã nhé."
- "Mình đang dùng loại khác quen rồi. Mà gặp lại cậu vui quá, lần sau mình mời."
Câu cuối có một mẹo nhỏ: tách chuyện mua bán ra khỏi tình bạn, và chủ động đáp lễ bằng chính tình bạn, như một lần mời lại, thay vì bằng tiền mua hàng.
Người bán giữ được bạn thế nào
Với người đang bán hàng cho người quen, mấy nguyên tắc giúp vừa bán được vừa không mất bạn:
- Tách buổi gặp bạn với buổi bán hàng. Không dùng lời hẹn "lâu rồi không gặp" để bán.
- Nói rõ ngay câu đầu: "Mình đang bán cái này, cậu xem thử, không mua cũng không sao."
- Khi sản phẩm không hợp, nói thật. "Da cậu thế này thì loại bên mình không hợp lắm, cậu thử loại kia ở hiệu thuốc xem."
- Không hứa quá. Đặc biệt với sản phẩm sức khoẻ: không nói "chữa được", "thay thuốc được".
- Không nhắn lại quá một lần. Bạn nói "để mình xem" thì để bạn xem.
Khi người bán là người có chuyên môn trong nhóm
Có một trường hợp cần cẩn thận hơn: người bán là người mà cả nhóm tin vì chuyên môn. Một chị điều dưỡng trong nhóm bạn bán thực phẩm chức năng, một anh làm ngân hàng bán gói đầu tư, một cô giáo bán sách tham khảo cho nhóm phụ huynh. Lúc đó, lời giới thiệu không chỉ mang sức nặng tình bạn mà còn mang sức nặng nghề nghiệp. Người nghe khó tách "chị ấy là bạn mình đang bán hàng" với "chị ấy là người trong ngành đang khuyên mình".
Với người bán ở vị trí này, cách làm sạch là nói rõ hai vai: "Đây là hàng mình bán, không phải lời khuyên chuyên môn. Cái này cậu nên hỏi bác sĩ của cậu." Câu nói ấy làm giảm doanh số một chút, nhưng giữ được thứ quý hơn: lòng tin của nhóm vào chuyên môn của mình.
Áp dụng được ngay
- Người mua: khi được bạn giới thiệu sản phẩm, hỏi nhẹ "cậu có bán cái này không?" trước khi nghe tiếp.
- Người mua: chọn một câu từ chối ở trên, lưu vào điện thoại, tập nói một lần cho quen.
- Người bán: sửa lời giới thiệu trên trang cá nhân, thêm dòng "mình đang bán sản phẩm này".
- Người bán: tự đặt quy tắc "mỗi người chỉ nhắn chào hàng một lần".
- Tự soát cho người bán: "Nếu mình không bán sản phẩm này, mình có khuyên bạn mua nó không?"
Câu hỏi thường gặp
Bán hàng cho bạn bè có phải là lợi dụng tình bạn không?
Không, nếu nói rõ mình đang bán, giá rõ ràng và để bạn thoải mái từ chối. Thành lợi dụng khi giấu việc mình hưởng lợi, nói quá công dụng hoặc dùng tình thân để gây áp lực mua.
Từ chối mua hàng của người quen thế nào cho khéo?
Cảm ơn lời giới thiệu, nói rõ hiện chưa cần hoặc cần thời gian xem lại, và tách chuyện mua bán khỏi tình bạn, ví dụ hẹn một lần gặp khác không liên quan tới hàng.
Vì sao khó từ chối khi bạn bè mời mua hàng?
Vì nguyên tắc đáp lễ: khi ai đó dành thời gian, mời cà phê, giới thiệu tận tình, ta thấy mình nợ họ một điều gì. Cảm giác này rất bình thường; biết nó tồn tại giúp mình quyết định tỉnh táo hơn.
Bạn rủ tham gia kinh doanh cùng thì nên hỏi gì?
Hỏi rõ người rủ được hưởng gì khi mình tham gia, mình phải bỏ ra bao nhiêu, thu nhập đến từ bán hàng thật hay từ việc rủ thêm người. Tìm hiểu kỹ mô hình và hỏi người có chuyên môn trước khi bỏ tiền.
